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淘先生:《社群电商 正确打开方式

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  从2005年开始,我就一直在做电商版块。今天在座的朋友都是想要了解社交电商,但是社群电商又是什么概念?社群电商是从社交电商当中延伸出来的一个版块。两者之间唯一的区别在于社交电商是人与人、点对点的传播方式;而社群电商是点对面的传播方式。

  社群电商行业是如何出现的。大家可能疑惑,社群电商不就是社交电商吗。事实上,两者具有很大的差距。为什么现在云集的股票一直在下跌?为什么未来集市可能在某一个时间段会出现商业希望值。接下来我们用一些本质、观点来进行阐述。

  对于社群电商的演绎过程,我将通过我自己个人的从业经历来跟大家分享社群电商的来历。我在2005年上大学期间就开始从事淘宝,众所周知,在2005年做淘宝,条件是非常不成熟的。当时我是在当地的批发市场,批发饰品、围巾之类的产品,然后用傻瓜照相机拍完照——打印店扫描——将产品图片上传到QQ空间——再下载——再上传至淘宝——开始卖货的过程。

  记忆尤新,当时我的人生第一份电商订单不是以快递方式,而是通过现场面对面达成的交易;到2008年,我就已经拥有两个淘宝店铺;2009年由于个人原因,开始在一家公司从事跨境电商业务;到2010年,就开始做相关的淘宝分销,当时淘宝分销是从阿里巴巴,再到天猫。在做分销过程中我发现,自己的一个数据包可以分发给多个人,让所有的淘宝私定卖家帮我去卖货;到2011年,我就拥有2万多个淘宝私定卖家来分销我的产品,并且订单量非常大。而且当时有一家企业就加入到我们的团队来帮他们去代理产品,第一年我们帮它做到8000万的营业额,第二年做到1.8亿的营业额。因此,行业内就有很多企业找到我们团队来进行代理,这也是我们早期的TP模式。

  我们在电商代运营上做了将近6年多的时间,期间也接触了微商;2013-2014年期间,做了一些微商品牌。在2014年年底,我们发现微商无论是人流、物流、信息流、资金流,它没有固化模式进行正常管控。因此在2015年,我们就将相关的电商分销系统嫁接进来与微商相结合。印象深刻的是第一个平台:微盟。

  在接触微商的三级分销性之后,我们发现团队裂变的速度非常快,而且这也是社交电商的第一个初级版本。在2015年开始,云集也是通过三级分销的形式实现了早期的团队流量裂变;2016年年底,我们接触了社群电商平台做的最大的一个机构——嗨团,嗨团一天的单是在10万上下。我发现这种模式非常棒,在2016年,我们平台微信群将近有8万多个,里面的群管理员基本上都是宝妈。在我们的平台里面,有20%以上的团长收入是可以高达2万以上,还有2%—5%的团长收入可以高达10万以上。

  接下来,大概的讲解一下我在初期创业的一个模型。2016年年底,我们做了一个清货联盟平台,将很多的品牌库存产品通过清货联盟销售给消费者,如MK的皮带,是外贸工厂的尾货产品,没有其他的渠道进行库存产品的直线转化,所以通过清货联盟渠道可以快速的帮品牌方销掉库存产品,对用户而言也买到了有品牌、品质好、价格便宜的产品。通过清货联盟平台,2017年年底用一年的时间内做到了2.8亿营业额。在去年,我们又将三级分销系统嫁接到清货联盟平台,因此团队的裂变速度就更快了

  第二,社群电商的本质。既然是电商平台,一定符合两个属性:电商与社群。电商的本质是什么?顾名思义是基于社群为载体的电商经营模式,是从社交电商当中延伸出来的。如云集。虽然云集拥有一定的品牌影响力,却很少人关注,很少的代理商会去尝试将其作为副业,主要原因是云集如今的赛道跟淘宝、拼多多是同一个赛道,不一定有竞争优势。

  社交电商是一个击鼓传花的过程,传到最后一个所谓的用户手中,如果用户没有产生订单,那么上边所有链条都是失效的。社群电商是“点对面”,在社群里销售有品牌、品质好的产品,用户下单只能通过群主下单,我们的平台不对用户端开放,只针对团长开放,因此团长收到的是直接的现金;同时团长在平台以代理价的方式去下单,自己卖货也赚钱,分享出去还有广告的收益。因此,其中又带有直销和分销的影子在里面。

  电商本质的赚钱公式。其实电商就是商务,围绕着做生意、赚钱来开展。其赚钱的公式是:盈利=毛利-成本。那么毛利如何做到最大化?成本如何最大化降低?从毛利点的出发点来讲,在电商当中有一串计算公式:流量*转化率=销量;销量*单价=销售额;销售额*毛利率=毛利。

  其次,从电商的运营角度来讲,分析流量如何做到最大化?如何实现转化率做到最高,才能实现销量最大化?从流量的出发点到展现量、曝光量来看,以社群里面的用户人数这个基数作为出发点,再针对转化率,社群里的客户群体、群结构是如何限制的,会影响到群的销售转化率。

  社群又该如何理解?社群的打造一定要有:温度。不管是在群里面发产品信息、互动都要具备温度。如微信群,每日的早安问候、心灵鸡汤、红包、定点的素材转发等等,或者存在的售后问题会私下解决。这种社群平台不是模式,而是朋友之间高频链接的方式,这样就可以不断的跟客户产生不断的链接。

  群主+管理员+客服+小托号+铁党+死粉,这是我们内部的一个区分结构,根据下单次数不同的客户采取不同的营销方式。如下单超过10次以上、超过5次以上的客户所采用的营销方式都有所不同,包括潜在客户要通过什么样的组合打法配合,在群里形成最大化的转化效益。

  对于所有团长而言,社群经营流程公式是:马上建群+马上卖货+发展组织+组织发展+线上开会+线下开会,非常简单。因此我们构思的就是文化的灌输:简单的不要想多了,找对的人做三个月,幸福一辈子。这是我们文化的输出。

  而社群电商平台经营的几大要素则是:平台、供应链、运营、服务、市场、资本、报团。今天的分享到结束!

  封面号文章仅代表作者本人观点,不代表封面号平台的观点,与封面号立场无关,文责作者自负。如因文章内容、版权等问题,请联系封面新闻。

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